Valmennukset

Avoimet valmennukset

Arvomyynti B2B (2pv)

Tarkempi kuvaus ja ohjelma

1. päivä – Arvomyynnin perusteet

8.30 Ilmoit­tau­tu­minen ja aamu­kahvi

9.00 Tilai­suuden avaus

9.15 Muutokset asiak­kaiden osto­käyt­täy­ty­mi­sessä

  • Miten Internet on muuttanut B2B -myyntiä
  • Käyntien sopi­misen vaikeus
  • Miksi asiakkaan kannattaa tavata juuri sinut?
  • Tuote- ja myyn­ti­läh­töisen toimintatavan haasteet
  • Myyn­ti­pro­sessin viilaa­mi­sesta asiakkaan osto­pro­sessin ymmär­tä­miseen

Harjoitus: Oman myyn­ti­fi­lo­sofian peilausta vauhdikkaasti muuttuvaan toimintaympäristöön

10.15 Tauko

10.30 Mitä arvo­myynti on?

  • Asia­kas­arvon tuot­ta­misen periaatteet
  • Miten arvo­myynti eroaa tuote­myyn­nistä ja ratkai­su­myyn­nistä?
  • Arvo syntyy asiakkaan mielessä
  • Asiakaslähtöinen toimintatapa ja aktiivisen kuuntelun taito

12.00 Lounas

13:00 Mitä asiakas arvostaa?

  • Tekninen arvo
  • Taloudellinen arvo
  • Toiminnallinen arvo
  • Uutuusarvo
  • Tulevaisuusarvo
  • Tunnearvo
  • Imago- ja statusarvo
  • Asiakkaan todel­liset koko­nais­kus­tan­nukset ja koko­nais­hyödyt

Harjoitus: Oman tarjonnan arvioiminen arvon tuottamisen näkökulmasta

14.30 Kahvi

14:45 Arvosisältöjen kiteytys ja kuvaaminen

    16:00 Koulutuspäivä päättyy

     

    2. päivä – Argumentointi ja arvoperusteinen hinnoittelu

    8.30 Ilmoittautuminen ja aamukahvi

    9.00 Millaista osaa­mista arvo­myynti vaatii?

    • Asiakkaan luottamuksen voittaminen
    • Empatia eli aset­tu­minen asiakkaan asemaan
    • Myyjän vuorovaikutustaidot eri välineillä
    • Systemaattisen tarvekartoituksen toteuttaminen
    • Tehokkaat kysymykset
    • Asiakkaan autta­minen omien tarpeiden sanoit­ta­mi­sessa
    • Sanat­tomien viestien tulkinta
    • Yhteenvedon laatiminen asiakkaan kokonaistarpeista

    Harjoitus: Omien asiakas­tai­tojen arviointi

    10.30 Tauko

    10.45 Asiakkaan ostokäyttäytymisen ymmärtäminen

    • Luot­tamus kaiken keskiössä
    • Ostajan päätösprosessin eteneminen
    • Ostajan tukeminen ostoprosessin eri vaiheissa
    • Kaupanteon riskit ostajan näkökulmasta ja ”näky­mät­tömät” esteet
    • Ostoikkuna avautuminen ja sulkeutuminen
    • 3H -ajattelu

    12.00 Lounas

    13.00 Arvopohjainen hinnoittelu

    • Miten arvopohjainen hinnoittelu poikkeaa muista hinnoittelumenetelmistä?
    • Hinnan vaikutus asiakkaan arvokokemukseen
    • Asiakasarvon kiteyttämisen ja kuvaamisen haasteet
    • Palvelumyynnin erityishaasteet arvomyynnin näkökulmasta
    • Arvolupausten lunastaminen

    14.15 Kahvi

    14:30 Kaupan solmimisen taito

    • Myyjän vastuulla on ehdottaa kaupantekoa (rohkeus palkitaan)
    • Tarjouksen huolel­linen valmistelu, esittely ja argumentointi
    • Asiakasarvon myymisen taito
    • Asiakkaan oikean tulkinnan varmis­ta­minen
    • Vasta­väit­teiden käsittely ja hinnan myymisen taito
    • Asiakkaan vastustuksen kesyttäminen (viiden Ei:n periaate)

    16:00 Tilaisuus päättyy

    Tapahtumapaikka

    Tapahtumatalo Bank

    Unio­ninkatu 20

    00130 Helsinki

    Isompi kartta ja ajo-ohjeet

    Takaisin kuvaukseen