Arvomyynti B2B (2pv)

1. päivä – Arvomyynnin perusteet

8.30 Ilmoit­tau­tu­minen ja aamu­kahvi

9.00 Tilai­suuden avaus

9.15 Muutokset asiak­kaiden osto­käyt­täy­ty­mi­sessä

• Miten Internet on muuttanut B2B -myyntiä
• Käyntien sopi­misen vaikeus
• Miksi asiakkaan kannattaa tavata juuri sinut?
• Tuote- ja myyn­ti­läh­töisen toimintatavan haasteet
• Myyn­ti­pro­sessin viilaa­mi­sesta asiakkaan osto­pro­sessin ymmär­tä­miseen

Harjoitus: Oman myyn­ti­fi­lo­sofian peilausta vauhdikkaasti muuttuvaan toimintaympäristöön

10.15 Tauko

10.30 Mitä arvo­myynti on?

• Asia­kas­arvon tuot­ta­misen periaatteet
• Miten arvo­myynti eroaa tuote­myyn­nistä ja ratkai­su­myyn­nistä?
• Arvo syntyy asiakkaan mielessä
• Asiakaslähtöinen toimintatapa ja aktiivisen kuuntelun taito

12.00 Lounas

13:00 Mitä asiakas arvostaa?

• Tekninen arvo
• Taloudellinen arvo
• Toiminnallinen arvo
• Uutuusarvo
• Tulevaisuusarvo
• Tunnearvo
• Imago- ja statusarvo
• Asiakkaan todel­liset koko­nais­kus­tan­nukset ja koko­nais­hyödyt

Harjoitus: Oman tarjonnan arvioiminen arvon tuottamisen näkökulmasta

14.30 Kahvi

14:45 Arvosisältöjen kiteytys ja kuvaaminen

16:00 Koulutuspäivä päättyy

2. päivä – Argumentointi ja arvoperusteinen hinnoittelu

8.30 Ilmoittautuminen ja aamukahvi

9.00 Millaista osaa­mista arvo­myynti vaatii?

• Asiakkaan luottamuksen voittaminen
• Empatia eli aset­tu­minen asiakkaan asemaan
• Myyjän vuorovaikutustaidot eri välineillä
• Systemaattisen tarvekartoituksen toteuttaminen
• Tehokkaat kysymykset
• Asiakkaan autta­minen omien tarpeiden sanoit­ta­mi­sessa
• Sanat­tomien viestien tulkinta
• Yhteenvedon laatiminen asiakkaan kokonaistarpeista

Harjoitus: Omien asiakas­tai­tojen arviointi

10.30 Tauko

10.45 Asiakkaan ostokäyttäytymisen ymmärtäminen

• Luot­tamus kaiken keskiössä
• Ostajan päätösprosessin eteneminen
• Ostajan tukeminen ostoprosessin eri vaiheissa
• Kaupanteon riskit ostajan näkökulmasta ja ”näky­mät­tömät” esteet
• Ostoikkuna avautuminen ja sulkeutuminen
• 3H -ajattelu

12.00 Lounas

13.00 Arvopohjainen hinnoittelu

• Miten arvopohjainen hinnoittelu poikkeaa muista hinnoittelumenetelmistä?
• Hinnan vaikutus asiakkaan arvokokemukseen
• Asiakasarvon kiteyttämisen ja kuvaamisen haasteet
• Palvelumyynnin erityishaasteet arvomyynnin näkökulmasta
• Arvolupausten lunastaminen

14.15 Kahvi

14:30 Kaupan solmimisen taito

• Myyjän vastuulla on ehdottaa kaupantekoa (rohkeus palkitaan)
• Tarjouksen huolel­linen valmistelu, esittely ja argumentointi
• Asiakasarvon myymisen taito
• Asiakkaan oikean tulkinnan varmis­ta­minen
• Vasta­väit­teiden käsittely ja hinnan myymisen taito
• Asiakkaan vastustuksen kesyttäminen (viiden Ei:n periaate)

16:00 Tilaisuus päättyy